【読書】この1冊ですべてわかる 営業の基本 #15

読んだ理由

Salesforceエンジニア、管理者としてあまりにも営業の知見がなさすぎたから。

システムのことが多少わかっていても現場の業務が分かっていなければ、実用的で効果的なシステム構築をすることはできない。

営業経験はないが、なんとか知識だけもキャッチアップしたい。

メモ

そもそも営業とは

営業とは、「お客様」の「利益」を支援し、その「正当な対価」をいただく仕事のこと。営業という仕事は、「①お客様」「②利益」「③正当な対価」の3つの要素に分解できる。

この1冊ですべてわかる 営業の基本 より

はじめに営業の定義がバシッと書いてあり営業未経験の自分にはありがたい。

定義は人それぞれだと思うが、自分もひとまずはこと定義でインプットする。

営業と販売の違い

• 営業
  • 営業パーソンが、自分で足を運んで、何らかの製品・サービスをお客様に紹介し、売る行為（財産権に移転）をする職種。
• 販売
  • 販売スタッフが、お店に来店したお客様に、何らかの製品・サービスを紹介し、売る行為（財産権の移転）をする職種。

この1冊ですべてわかる 営業の基本 より

営業は自ら足を運んで売る。

販売は来てくれて人に売る。

ということか。

営業は「B to B」が大半。

販売は「B to C」。

B to B営業は組織対組織

B to Bは企業の規模が大きければ大きいほど、登場人物が多くなる。

それだけリードタイムが長くなる。

また、登場人物全員が「同じ問題意識」を持っているわけではないので意思決定に時間がかかる。

「誰が、どのプロセスで、どの立場にいるのか」を理解した上で営業活動をするべし。

例えば相手が部長なら、こちらも無聊を出す、相手が社長ならこちらも社長を出すなど。

組織対組織を意識する。

ルート型セールスと案件型セールス

ルート型セールス

メリット

• 単純接触効果を狙える
• 売り上げの見通しが立ちやすい

デメリット

• 営業パーソンの攻める姿勢の劣化（御用聞き営業）
• 外部環境の変化や得意先の心変わりにより継続的な売り上げが吹っ飛

案件型セールス

メリット

• 案件によって金額の幅があり、大化けの可能性もある
• ハイリスクハイリターンを狙える

デメリット

• 受注量、受注金額を平準化することが難しい
• 商談や案件が発生していない段階から相手のニーズを探り問題書行ける手段を提案するので長期化する場合がある

ルート型セールスの中で案件化セールスも行うと良さそう。

関係性がすでにできているから話も聞いてもらいやすい。

定期接触の重要性

営業成績で差が付くのが定期接触のプロセス。

重要、かつ緊急度の低いこの接触プロセスにどれだけ目を向けることができるか。

「興味はあるが、今すぐには必要ない」というお客様に定期的に接触し、常に状況を把握しておく。

必要とされるタイミングですぐ商談化できるように関係構築。

当然、都度、SFAなどに情報は登録しておく。

効率化よりも最適化

生産性の向上は「減らす」と「増やす」で実現できる。

例えば、残業を減らしながらもお客様との信頼資産を増やして業務効率化を目指す際、労働時間を減らしたうえに、信頼資産を増やすための接触回数が減ってしまっては意味がない。

これは生産性の低下になる。

なので効率化よりも最適化（成約がある中で成果を最大にすること）。