【Salseforce】商談フェーズの概念と形骸化しないフェーズ設計とは？

Salesforceの商談フェーズの設計てマジで難しいなと思う今日この頃です。

現場の言う通りに作るとまず失敗する。
システムサイドが提案してもなかなか受け入れてもらえず失敗する。

そもそも商談フェーズに対する考え方が各々多種多様すぎて一生交わらないという現象が起きている気が。

ということでそもそも商談フェーズって何だっけというところから振り返ってみようと思い記事を書いてます。

この記事の内容は個人の見解です。
へえ、そういう考えがあるんだというくらいに受け取っていただけるとうれしいです。

商談フェーズとは

Salesforceの商談フェーズは営業プロセスにおける各ステージを管理するためのフレームワークです。

その商談が今どんな状況にあるのか、受注の確率はどのくらいなのかをパッと見て把握でき、売上予測やマネジメントとして必要な支援を検討することができます。

セールスフォース・ジャパンでは以下のように定義しているみたい。

これを自社のビジネスに即して定義する必要があるんですが、なかなか難しい。
頑張って定義しても形骸化するなんてザラだし。

商談フェーズがなぜ大事か

そもそもなぜ商談フェーズが大切なんろうというところから考えてみました。

1. 可視性の向上

商談フェーズがちゃんと機能していればそれぞれの商談がどれくらい進んでいるのか把握できます。

各商談がどのフェーズにあるかをリアルタイムで確認できるため、ボトルネックや遅延の発生を早期に発見でき、営業担当にもすぐに必要なサポートを提供することが可能。

2. 営業活動の効率化

商談フェーズではフェーズごとに具体的なアクションを定義することが多いです。

例えば、このフェーズでは顧客が現在使用している製品や他に検討している競合についての情報を得る、そしてこのフェーズで見積合意を得る、とか。

各フェーズごとに必要なアクションが明確になるため、次に何をすべきか迷うことがありません。結果、営業活動の効率化につながります。

3. 一貫性の確保

標準化された商談フェーズを設定することで、営業プロセスに一貫性を持たせることができます。

営業ってかなり属人的な職種だと思っています。
初回コンタクトからクロージングまで各々のやり方があり、そのスキルがチーム内で標準化され共有されることもなかったり。

組織としての成果を追い求めるならここを突破することは必達だと思いますし、商談フェーズの利用はその足掛かりになると考えています。

要は全ての営業担当者が同じプロセスに従うことで、新入社員や異動した社員に対しても、一貫したプロセスを教えることが容易になるってことです。

4. 予測の精度向上

商談の進行状況を常に把握できるため、どの商談が成約に近づいているかを予測しやすくなります。

過去のデータを分析し、商談の成功確率を予測することで、より正確な売上予測が可能になります。

残念な商談フェーズ設計

残念な商談フェーズの特徴がいくつかあります。

Salesforceの公式ページにも書いてたかな。

• 自分たちのToDoがフェーズになっている
• フェーズ定義があいまい
• フェーズが多すぎる（12個とか）

裏返すとこれらを避けることができればそれなりの商談フェーズと言えるんじゃないかなと思っています。

フェーズ設計のポイント

ということで、商談フェーズ設計のポイントのお話です。

これはSalesforceが提唱していることそのままと言えばそのままなんですが、やはりこれに沿うのが一番だと思っています。

1. お客様の意思決定に沿ってフェーズを決める

フェーズ設定でよく目にするのが自分たちのタスクをフェーズにしちゃっているケースです。

例えば、提案と見積書送付とか。

これではどのタスクが終わったかは判断できますが商談としてきちんと進んでいるかはわかりません。

大事なのは提案した内容にお客様が納得してくれたか、送付した見積書に合意してくれたかどうかです。
なので定義し直すとすると、「提案価値の合意」、「見積合意」などでしょうか。

お客様の意思決定に即していないと正しい商談フェーズ管理とは言えないってことです。

2. フェーズ定義を明確にしチームの共通認識とする

お客様のどのようなアクションがそのフェーズに当てはまるかの定義を決めます。

フェーズの定義があいまいだと商談のどの段階でフェーズを変更したらいいのかわからなくなりますよね。

そして、決めた定義は必ずチームで入念に認識合わせします。
各々が各々の定義でフェーズを進めていたらそれこそ商談管理で分析を行うなんて夢のまた夢の話。。。

ここはしっかりコミュニケーションですねえ。

3. フェーズは6～8個

Salesforce推奨のフェーズは6～8個です。

これより少ないと大雑把な商談管理になる、また多すぎると細分化されすぎてしまいメンバーのフェーズ定義の認識ずれや定義の重複になりかねない。

だから、このフェーズ数が推奨されているようです。

多少の増減はあるかと思いますが、可能な限りシンプルかつ明瞭にわけるべし、ということですね。

定期的に見直す

商談フェーズは一度定義して運用スタートしたらそれで終わりではなく、運用していく中で「なんかちょっと実務にあってないな、もっとこうした方がいいんちゃう？」

ということがあれば都度検討し、修正していく必要があります。

初めから完璧なフェーズ管理なんてまず無理だと思っていますし、事業が変わればフェーズも変わりますよね。

おわりに

商談フェーズが形骸化する理由ってやはり現場とフェーズを設計した人（マネージャとかエンジニアとか）との間に認識の乖離だと思うんですよね。

マネージャー陣はこのフェーズがあれば商談の全体管理が効率化されるという思いで設計したかもしれませんが、現場にとっては正直どうでもよいと考えている人がほとんどかもしれません。

現場の営業の仕事は売上を立てることであってフェーズを更新することではありませんからね。

でも、組織全体で見た時にやはり商談フェーズの管理は必要になってきます。
営業担当に「商談フェーズを進めること≒売上を生み出すこと」と思ってもらえるまでに落とし込めればいいんですが。

むず。